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“王先生，孙女士，我们现在处在的位置是您家客厅”刘皓热情的介绍到“整栋建筑共四层，其中地上三层地下一层。您家的客厅处于整栋建筑的一层，客厅挑高7.5米，南向是整面三层中空玻璃窗墙比达到了空前的0.85，整屋窗墙比达到0.45-0.5之间。保证您家在一年365天都会有充足的采光。”
“嗯，不好意思打断一下”孙女士左手挽着中年男子右手挠着头“什么是窗墙比，能说的通俗一点么？”
“窗墙比指的是整套房，窗子的面积与墙面面积的比率，窗墙比越高，意味着房子的窗户越多，窗户面积越大，房子的采光、通风性会越好，当然建筑成本也会越高……”
……
进入样板间后中年男子几乎没有怎么插话，这让刘皓很是焦虑，明眼人一眼就能看出，决定成交与否的决策人，大概率是王姓中年男子。刘皓心里不断打鼓“为什么呢，刚刚还好好的，怎么突然不说话了？哪里出现了问题？”
……
整个带看的过程，这个问题一直困扰着刘皓。
“孙女士，王先生实在是抱歉，刚刚没有陪您二位一块儿参观我们的园区跟样板间。请问您对我推荐的户型还满意么？”
“嗯，小苏啊，我在你这买的也不是第一套房了。”中年男子推了推眼镜“我信任你。房子我还算满意。小刘这娃挺专业的，介绍的很好。”
苏薇露出职业假笑“您满意就好。我帮您详细算算房价跟优惠？”
“先不用了，小苏你知道的，我对价格不敏感。我了解你，你也不会坑我。我跟小孙回去商量一下。”
“嗯，感谢您信任的这类话我就不说了，您二位回去先商量，我个人能保证的是，不论您什么时候定房，项目的最大优惠您一定能享受的到。”
“跟你买第一套房的时候你还是个小姑娘，转眼都成了领导了，哎，岁月不饶人啊。”
“您可千万别这么说，在我这儿，您永远是我的领导”
……
刘皓跟着苏薇一路把客户送到停车场，目送客户走远后两人回到办公室。
苏薇翘起二郎腿“说说吧。”
刘皓沉默良久“是不是我编的故事哪里出纰漏了？嗯，我回忆一下，昨晚喝酒，陪客户，聊别墅，推荐的63幢，没问题啊，63幢两套房子都在售。有啥问题啊？靠，她不会问我客户什么时候到访预计多久定房吧？”其实编这个故事的时候刘皓也没想太多，灵感完全来自于陈志远昨晚的醉话。也没想过他真能买，只是单纯的为昨晚找个借口。现在搞成骑虎难下了？
工作交待么，要么让领导看见你的结果，要么让领导看见你的过程。
刘皓起初想的是“旷工是铁定了，理由呢？昨晚跟前女友讨论人生哲学，诗词歌赋？这倒是实话，但是没法跟领导说啊，领导如果追问，我说什么？说细节么？靠。我倒是想，审核过不了啊。就第二章多么纯洁的诗词歌赋，结果改了又改，审核了8次才过。狗日的陈志远昨晚不是说要买房？管他真假，先这么编。最差无非让陈志远，带着他妈，来看下房而已，大不了最后随便找个理由说房子不合适”
“嗯？……薇姐，客户说，周末带家人来看下再做决定。”
“啥？”苏薇所说的其实是刚刚送走的王先生跟孙女士。
“苏主管，抱歉我又忘了，工作时间称职务。”
“你能不能抓重点？”
刘皓一脸懵“这娘们儿到底想的是啥？不是他说的工作时间称职务么？”
“我说的是总结一下刚刚这组客户”苏薇大概也发现了，刚刚提问的歧义。
“哦哦，决策人应该是男的，对我们的产品整体还算满意。”
“还有呢？”
“男的估计60岁左右，具有一定社会地位，女的目测30左右。”
“没了么？”苏薇低头在笔记本上认真记载没有抬头。
“没，没了啊。”
“开的车是路虎揽胜行政版，男的带了一块黑水鬼，女的带了一块蓝气球，男的系一条普拉达腰带，女的背一支LV黑白三彩包……”
“主管，您这不是以貌取人么？您不是跟我们说过很多次，不要以貌取人，不要挑剔客户么？”
“不要以貌取人，不要挑剔客户，这永远是对的。我想告诉你的是要认真的观察细节，快速捕捉到客户的隐性信息。”苏薇放下笔“有些话客户不方便说，你要通过观察自行判断，把服务做在客户的需求之前。明白么？”
“嗯，我得下去消化一下”刘皓其实对苏薇所说的很不屑，但是嘴上还是表现出了该有的恭敬。
“讲一下你昨晚的客户。”
“说什么呢？电话里不是都说过了么，客户的需求和我推荐的产品都说过了呀，还能再说些什么呢？”刘皓纳闷儿着，把前面瞎扯的内容又复述了一遍。
“你这客户，多大年纪？”苏薇没有看刘皓，依旧在本子上不知记录着什么内容。
“嗯，大概二十三四岁吧。”
“二十三四岁？”
陈志远跟刘皓是大学同学，年纪相仿。可不就是二十岁出头么。刘皓也没发现自己说的有什么不妥的地方，撒谎这事，不能什么都是假的，要不然不好圆啊。时间、地点、人物，尽可能是真的，至于事件么，咱可以后期加工。
刘皓确认的说道“嗯，是的。”
“你这客户怎么来的？”苏薇放下笔抬头看向刘皓，那眼神自信睿智又妩媚动人。刘皓是第一次这么近距离的跟苏薇接触，可能是苏薇的气场太过强大，对视的瞬间，刘皓下意识的快速避开苏薇的目光。当刘皓再次转头看向苏薇的时候，对方端起水杯，目光已经从他的身上移开。
2016年，网络渠道只占房地产客户来源很小的一部分。客户入口大部分是线下和电销。
刘皓不会傻到说是电销获客，因为电销资源都是苏薇分发的，她一查露馅了，也不能说成是售场到访接待，因为前台咨客处是有摄像头的，客户有没有到访过，是可以调取录像的。
刘皓思索片刻后“客户是我关系很好的大学同学，他家里最近打算换套大一点的房子，知道我在中河地产，就问问看我们这有没有合适的房源。”
苏薇放下水杯再次看向刘皓，那眼神里已没有刚刚的妩媚，那眼神睿智、强势，像是发怒了，又好像没有。语气平和听不出任何情绪“也就是说昨天晚上你是跟同学喝酒，喝大了，今天才旷工的？”
“薇姐，咱不是……”刘皓意识到称呼不对立马改口“苏主管，您不是说了算请假了么。”
“是我说的，前提是你陪的客户”苏薇提高了声音“跟我玩套路，你还太嫩点！”